Направление 6 Главный недоиспользованный актив
Повторные продажи и рассылки
54% розничной выручки уже сейчас — повторные покупки. 33% покупателей возвращаются органически, без email-рассылок и программы лояльности. Если научиться удерживать систематически, эта доля может вырасти до 50-60%, а LTV покупателя — в 2 раза.
Выручки повторные
54%
426k из 787k за 12 мес — БД
Покупателей возвращаются
33%
44 из 135 уникальных
Email-рассылок
0
канал не активирован
Программа лояльности
нет
скидок и баллов покупателю не возвращается
Что показала БД сайта по retention
За весь период наблюдения
| Уникальных покупателей с оплат. | 157 |
| Купили 1 раз | 91 (58%) |
| Купили 2+ раз | 44 (32%) |
| Купили 3+ раз | ~15 |
| Выручка с первичных | 361 062 ₽ |
| Выручка с повторных | 426 344 ₽ |
Что это значит
- • 33% retention органически — это уже хороший показатель для российского e-commerce (норма 20-30%)
- • Каждый повторный покупатель покупает в среднем 2-3 раза, давая ~9 700 ₽ LTV
- • Первичный покупатель — в среднем 1 покупка × 3 970 ₽ = 3 970 ₽ LTV
- • Разница LTV ×2.5 — каждый удержанный покупатель в 2.5 раза ценнее
- • 12 visits «из рассылки» за 9 мес (Я.Метрика) — канал email-рассылок практически не работает
Доля повторных в общей выручке (12 мес)
При том что повторных покупателей всего 33% от базы, они приносят 54% всей выручки — потому что покупают регулярно. Это работает сейчас органически. Если добавить систематическую работу, можно довести до 65-70%.
Что делаем — 5 каналов работы с клиентом
1
Email-маркетинг — Unisender (или DashaMail дешевле)
Подключаем сервис email-рассылок, импортируем 157 контактов покупателей и 409 пользователей сайта. Готовим базовый шаблон писем под бренд.
- • Сегментация базы: покупатели / зарегистрированные но не купившие / подписчики через форму на сайте
- • Шаблон письма с логотипом, фирменными цветами, отписочной ссылкой (152-ФЗ обязателен)
- • Подключение через API к Django для автоматических триггеров
- • Корпоративный домен для отправки + настройка SPF, DKIM, DMARC (не попадать в спам)
Внешний расход: Unisender 3,4-5,6 тыс. ₽/мес (база 5-20 тыс. подписчиков; DashaMail — от 2,4 тыс.) + домен .ru ~1,2 тыс. ₽/год + корп. почта Яндекс 360 ~250 ₽/ящик
2
Триггерные цепочки писем
Автоматические письма по событиям. Запускаются один раз, работают постоянно — главный источник retention.
- • Брошенная корзина — через 1ч после ухода: «Вы забыли товары» + список + ссылка на корзину. Требует Этап 0b (cart event)
- • После покупки (+0) — благодарность + подтверждение заказа + ссылка на отслеживание
- • После доставки (+14 дней) — «Как вам товар? Оставьте отзыв» + промокод 5% на следующий заказ
- • Реактивация (+90 дней) — «Не пора ли пополнить запасы?» + актуальные товары + персональный промокод
- • Поздравление с днём рождения (если дата собирается) + промокод 10%
3
Программа лояльности — кешбэк баллами
Простая механика: 5% от заказа возвращается баллами. 1 балл = 1 ₽. Баллы можно потратить на следующий заказ.
- • Личный кабинет покупателя с балансом баллов и историей начислений
- • Автоматическое начисление после оплаты заказа
- • Уведомление по email когда накопилось 500+ баллов («Время потратить»)
- • Срок жизни баллов — 12 мес (стимулирует возврат)
- • Возможность ограничения 30-50% оплаты заказа баллами (чтобы покупали хотя бы половину деньгами)
- • Дополнительно: бонусы за регистрацию (100 баллов), за день рождения (200), за приведённого друга (300)
Работа: 30-50k разово на Django-разработку + 10k/мес поддержки
4
Сегментация базы и регулярная рассылка
Раз в месяц — тематическая рассылка по сегментам, не общий спам всем подряд.
- • Покупатели чулков — рассылка про новые модели, статьи про варикоз и реабилитацию
- • Покупатели бандажей — рассылка про беременность и послеродовое восстановление
- • Покупатели бинтов — рассылка для спортсменов и людей с лимфостазом
- • Подписчики без покупок — мягкая «прогревающая» серия с пользой и социальными доказательствами
- • Каждое письмо включает 1-2 актуальных товара + статья из блога + промокод
5
Email после первого заказа — главная воронка
Из 91 первичного покупателя превращаются в постоянных пока единицы. Серия писем после первой покупки — самая важная точка работы с retention.
- • +0 дней: подтверждение заказа, инструкция по использованию, контакт менеджера для вопросов
- • +3 дня: «Как использовать правильно» — видео или статья с инструкцией для купленного типа товара
- • +14 дней: «Поделитесь впечатлениями» + промокод на следующий заказ
- • +30 дней: «Связанные товары» — что обычно покупают вместе с тем что купил клиент (cross-sell)
- • +60 дней: «Время обновить?» — для расходников (бинты, гольфы) которые изнашиваются
Прогноз — выручка от повторных покупок
База: сейчас 426 тыс. ₽/год от повторных или 36 тыс. ₽/мес. С систематической работой — рост в 2.5-3 раза за 12 мес за счёт: ×1.5 retention (33% → 50%), ×1.5 частоты покупок (2.5 → 3.5 за год), ×1.15 среднего чека (cross-sell).
Бюджет
Срок до эффекта
2-4 мес
Триггерные цепочки работают с первого месяца. Полный эффект — после накопления базы.
Работа
50-80 тыс. ₽/мес
email-маркетолог 20-30 ч + Django-разработка цепочек и кабинета лояльности
Сервисы
4-8 тыс. ₽/мес
Unisender (база 5-20 тыс. = 3,4-5,6k) + домен + корп. почта. DashaMail дешевле, Sendsay — как альтернатива
🔄
Окупаемость
На существующей базе: 157 покупателей × +0.5 повторной покупки × 3 500 ₽ = +275 тыс. ₽/год дополнительно за счёт реактивации тех кого уже привлекли.
На приросте retention: +17% покупателей в категорию «вернулись» (33% → 50%) × LTV-разница 5 700 ₽ = +50-150 тыс. ₽/мес через 6-12 мес.
Главный множитель — для всех остальных направлений: Реклама, SEO, AI-поиск окупаются на LTV покупателя, не на первой продаже. Без retention CPA рекламы и стоимость SEO-привлечения не окупаются. С retention — окупаются в 2-3 раза быстрее.
Требует
Этап 0b — настройка аналитики
Без cart-события невозможна цепочка «брошенная корзина». Без UTM-меток на письмах нельзя измерять эффект рассылок.
Направление 4 (CRO)
Не критично, но без перенос отзывов с WB триггер «оставьте отзыв через 14 дней» работает в полсилы.
Усиливает
Все направления привлечения трафика
Реклама, SEO, AI-поиск — это всё привлечение нового покупателя. Без retention каждый новый покупатель — одна покупка и забыт. С retention — LTV ×2.5, и каждый рубль на привлечение окупается в 2-3 раза быстрее.
Что отслеживаем
| Метрика | Сейчас | +3 мес | +6 мес | +12 мес |
|---|---|---|---|---|
| База подписчиков | 409 | 500-700 | 800-1200 | 1500-2500 |
| Доля покупателей вернувшихся | 33% | 38% | 45% | 50-55% |
| Средний LTV покупателя | 5 800 ₽ | 6 500 ₽ | 8 000 ₽ | 10 000+ ₽ |
| Open rate писем | — | 25-30% | 30-35% | 35-40% |
| CR письма → заказ | — | 1-2% | 2-3% | 3-5% |
| Выручка с повторных/мес | ~36k | 50-70k | 80-120k | 120-180k |
Прототип Направления 6 с реальными данными. БД сайта на 21 мая 2026: 157 уникальных оплаченных покупателей за весь период, из них 44 (28%) с 2+ оплатами, дающих 54% всей выручки (426 344 ₽ vs 361 062 ₽). Я.Метрика 33517108 — 12 visits «из рассылки» за 9 мес.